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파레토의 법칙(Parato Low)과 롱테일(Long tail) 법칙
(파레토 법칙과 롱테일 법칙의 정의는 위의 그림을 참고하길 바람) 개념에서 알 수 있듯이 두 법칙은 반대되는 법칙이다. 그림 속 목이 긴 공룡의 모습을 기준으로 몸통(body)에 위치한 상품은 주로 잘 팔리는 베스트셀러나 새 출시 작품들로, 광고와 판촉 행사 등이 집중되면서 판매량이 높지만 이내 경쟁이 심해지면서 판매량의 유지를 위해 할인 비용을 늘리게 되고 장기적으로 판매 이익은 크지 않은 품목이다. 반면 꼬리(tail)에 위치한 상품은 상품의 종수가 늘어나고 개인별 추천 서비스가 발달하며 길어지는 부분이다. 상대적으로 비경쟁 상품에 해당하는데 광고 비용이 적게 들어 판매수익은 더 크다.
다이내믹 가격전략(Dynamic pricing strategy)
가격전략에는 대표적으로 '스키밍', '침투' , '다이내믹' 가격 전략이 있다. 이 중에서 '다이내믹 가격 전략'에 가장 주목해야 하지만 먼저 3가지의 가격전략이 무엇인지 알아보자.
스키밍 가격 전략(Skimming pricing strategy)
새 제품이나 새 서비스의 출시에 맞춰 높은 가격으로 시작하다가 경쟁사와 유사 상품의 등장으로 경쟁이 증가하면 가격을 낮춰가며 시장점유율을 방어하는 전략으로 애플과 삼성의 경쟁과 같이 IT 제품에서 흔하다.
침투 가격 전략(Penetration pricing strategy)
경쟁 제품보다 낮은 가격을 제시하여 시장 점유율을 높인 다음 어느 정도 시장을 장악하면 서서히 가격을 높이는 전략이다. 국내 최초 인터넷쇼핑몰이 개업 당시에 이 방법을 사용했다고 한다. 요즘에도 사용하는 기업들이 많으나 과도한 할인 비용이 시장의 빠른 성장 속도와 맞물리면 가격을 조정할 새도 없이 늘어나는 비용을 감당하지 못하고 무너지게 된다.
다이내믹 가격전략(Dynamic pricing strategy)
고객들에게 제공받는 빅데이터를 통해 개인 맞춤형 추천과 구매 형태를 분석한 예측 배송 등을 진행하는 전략이다. 이에 따라 상품의 가격도 개인화되고 실시간 수요와 공급에 따라 수시로 바뀌는 다이내믹 가격 전략의 활용 필요성이 높아졌다.
모호한 브랜드 vs 선명한 브랜드
결론부터 말하자면 모호한 브랜드가 더 오래간다. 브랜드가 특정 이미지로 한정되면 연관 분야로 사업을 확장해나가는 데 걸림돌이 되기 때문이다. 다양하고 폭넓은 기능을 하는 브랜드는 명확성을 따르기보다는 다양한 의미와 비전을 담아낼 수 있는 모호성 또는 함의성이 방향이 더 좋다. 그렇다고 세부적인 품목부터 구체화하는 과정은 건너뛰고 광범위하게만 시작하려고 한다면 쉽게 지치고 경쟁력을 가지기도 어렵다. 즉 '선택과 집중'이 필요한 것이다. 규모가 아니라 범위가 더 중요한 것이니 가까운 곳부터 소비자를 물들이려고 노력하자.
책에 경영/마케팅 관련 좋은 내용이 많았던 터라 책을 읽으면서 표시해두었던 부분을 모두 나름대로 정리해보고싶다는 생각이 들어 시작한 포스팅이 5편까지 오게 되었다. 5편을 모두 읽은 분이라면 이해하겠지만 소비자를 이해하려는 마음과 관련 지식을 갖추는 것이 마케팅의 발전 속도에 날개를 달아주는 일임을 알게 되었을 것이다. 시장의 속도에 뒤처지지 않고 변화의 흐름을 주도하는 마케터, 본인의 속도와 방향을 스스로 만들어 낸 마케터가 되길 바란다.
